Perceba as motivações do cliente, o seu sucesso depende disso
Existem duas forças que movem o Ser Humano.
Uma é a dor.
A outra é o prazer.
Ou seja queremos evitar dor e ganhar prazer.
A venda é um processo de motivação onde estas duas forças, a dor e o prazer, estão presentes na mente do cliente. É a motivação para evitar a dor ou ganhar prazer (ou ambas) que levam à ação. Se o seu produto ou serviço não está a solucionar uma dor ou a dar algum prazer ao seu cliente, muito provavelmente ele não vai querer comprar.
Lembre-se, o foco está no cliente. Se parar para entender quem é o seu cliente, quais as suas dores e necessidades, vai ser capaz de lhe oferecer aquilo que ele quer.
Vamos então começar pela dor. A dor do seu cliente pode ser:
- Um problema que quer resolver
- Uma necessidade que quer satisfazer
- Uma frustração em relação às soluções existentes no mercado
- Medo de perder algo
- Uma situação a evitar
A dor é um motivador muito forte. Na lista seguinte descrevemos uma lista de dores que motivam o seu cliente a comprar.
- Perder dinheiro
- Ficar desatualizado
- Ser irrelevante
- Viver stressado
- Não ter tempo para a família
- Ter pouca energia
- Estar desmotivado
- Medo de ser criticado
- Medo de falar em público
- Ser pouco reconhecido
- Ser ultrapassado pela concorrência
- Instabilidade financeira
- Ter medo de errar
- Insegurança com a auto-imagem
► Identificou algumas destas dores no seu potencial cliente? Escreva por favor três dores que o seu cliente vai resolver com a compra do produto ou serviço.
De seguida temos o prazer, que também é uma força de motivação poderosa na hora de comprar. Para além disso é muito mais agradável. Se o seu produto ou serviço está associado com o prazer, isso irá criar uma conexão emocional positiva com a mente do seu cliente. Afinal de contas ele quer sentir-se bem!
Alguns exemplos de motivações pelo prazer são:
- Ser elogiado
- Adquirir conhecimento
- Ter êxito profissional
- Ser reconhecido como líder
- Disfrutar de experiências únicas
- Subir na carreira
- Satisfazer a ambição
- Sentir-se com mais auto-estima
- Contribuir para o futuro dos filhos
- Ter segurança
- Ser respeitado
- Trabalhar menos
- Ser atraente
- Ganhar mais dinheiro
► Identificou alguns destes prazeres no seu potencial cliente? Escreva por favor três ganhos que o cliente obtém ao comprar o seu produto ou serviço.
Apesar de evitar a dor e ganhar prazer serem duas motivações muito fortes, não têm o mesmo peso na tomada de decisão do cliente. O que a experiência indica é que é mais fácil motivar uma pessoa com aquilo que tem a perder, do que com aquilo que tem a ganhar. Ou seja, a nossa motivação para não perder algo que já temos, é maior que a motivação para conseguir algo que não temos.
- A dor de perder 50€ é maior que o prazer de ganhar 50€.
- É mais provável que compremos uma peça de roupa quando sabemos que a promoção é limitada no tempo (medo de perder a promoção).
- O medo de mudar de emprego é maior que a satisfação que temos ao encontrar um novo emprego.
Resumindo as pessoas têm como motivação principal evitar a dor no imediato, mesmo que isso não lhes proporcione prazer nenhum.
Isto não significa, porém, que a sua mensagem de venda deva estar sempre focada na dor e naquilo que o cliente pode “perder”, por não comprar o seu produto ou serviço. É importante haver um equilíbrio para não sobrecarregar o seu cliente, como se “o mundo fosse acabar” por não comprar aquilo que vende.
Concluindo, precisa de conhecer muito bem o seu potencial cliente, para que a sua oferta vá de encontro aquilo que ele quer. Se quer resolver um problema, identifique qual é esse problema e ofereça-lhe uma solução que não vai querer perder. Se o foco é o prazer ofereça-lhe essa possibilidade. Ou então concilie os dois, comece por identificar a dor e ofereça uma solução, por exemplo:
“Farto de passar as noites acordado?”
(Dor identificada - insónia)
“Experimente o colchão XPTO e disfrute de uma noite de descanso como nunca imaginou!!”
(Prazer de uma noite bem dormida)
Perceba as motivações do seu cliente e dê-lhe aquilo que ele quer. É esse o segredo do sucesso!
